写在前面

陈劲松，国内领先的房地产综合服务提供商，世联行掌门人。

上世纪90年代，他放弃香港稳定工作来到深圳，和太太佟捷白手起家创业。房地产市场萧条，他用两个月，把一年无人问津的烂尾楼销售一空。

2009年，在质疑声中他推动公司上市，成为A股首家房地产综合服务商；2014年，去“地产”，更名世联行，打造中国不动产交易全链条的服务模式；2017年，世联行业绩刷新历史，较上市时营收增长超过十倍；2018年，他总结自己的创业经：“不要挑市场火的时候创业，一定要在市场最艰难的时候创业”。

熊俊萍 / 文

陈劲松，世联行掌门人，一直以来，他坚持不拿地不盖房，坚定地专注于房地产服务业，收获了整个行业的尊重与认可。在深圳地产服务行业几乎为零的业态下，他开疆拓土，把世联行做成全国知名的地产行业服务商。

1993年4月13日，带着光荣与梦想，世联房地产咨询服务（深圳）有限公司在深圳注册成立；同年7月，世联拿到深圳市政府为房地产咨询企业颁发的第一张正式批文，正是这张批文，开启了陈劲松长达20余年的房地产行业服务生涯。

多年以来，世联行的服务已渗透到整个房地产行业，专业的服务精神，负责任的服务态度，深深地影响和推动着地产这个行业的发展。如今，世联行的业务已布局全国多个城市，累计服务超过2.7万家开发企业、逾千万业主。回首往事，陈劲松只是说，“世联只是做了最苦最累的活儿，才使自己强大起来的。”

顺应时代，行业会需要专业服务

很多人认为，中国房地产业赚大钱都是因为房价上升，其实有的企业根本没有进入到房地产开发里面，只是纯粹的服务行业，就像世联行，从一开始定位就是为房地产服务的，而非开发商，从来没有建过房。

要问创立世联行的故事，每年起码要讲50遍，但是当有媒体来采访，陈劲松仍然要讲：“因为这代表着那个时代，像我们一样的知识分子的理想和情怀。” 陈劲松出生于1964年，在同济大学念完建筑工程学士及工程管理硕士后，来到香港中国海外地产任职项目经理。

对于有心人来说，在各行各业都容易发现门道，陈劲松就是个有心人。在中海工作的期间，他发现行业内有一个非常有意思的现象：香港房子的装修、代理、物业管理等工作都是交由其他企业在承接，和开发商是分开的。那时的香港，可以说房地产业已经相对成熟，已经有了做得很成功的服务商，比如世邦魏理仕、戴德梁行、中原等。

而上世纪90年代初期的内地，房地产还处于萌芽阶段，直到1993年，邓小平南巡后的第二年，改革开放的春风吹开了深圳这个小渔村通往国际化大都市的大门。这一年，深圳的房地产公司纷纷创立，买地开发建房的热潮汹涌。

此时，王石带领的“大哥”万科也在深圳逐渐发展壮大；深圳，已然成为中国房地产行业的窗口，引领着这个行业的标准建立与行业创新。

虽然彼时内地与香港的行业差距巨大，但是看到深圳的形势一片大好，陈劲松当时就觉得中国房地产从深圳萌芽发展到全国，中国将会成为世界上最大的房地产市场，以后一定需要专业服务。

陈劲松的太太佟捷1990年就来了深圳，她是做评估的，可以说是中国第一代评估师。于是，他与太太佟捷，太太的同学、同学的先生，拉上他们在市场上遇到的一位朋友，白手起家，开始在深圳创业。

这几位创始人与联合创始人为何会走到一起，主要源于大家有着相同的背景：几乎都是名校毕业，都有着共同理想，志同道合，并相信专业可以带来价值。因此，他们最终确定轻资产服务就是世联要做的。这便成为世联行创立的初衷。

最初创立世联行时，他们并没有多么大的愿景、使命和抱负，但却一直有种精神：拒绝提供对客户没有价值的、也不能引不起自尊的产品和服务。从成立起，世联血脉里就流淌着一种理想主义，正是这种理想主义汇集这批人，并支撑着陈劲松前进的脚步。谈起来是具体的业务，但骨子里都有要做对行业、对社会有意义、有价值的事业理想。

在理想与梦想交织之下，1993年4月13日，世联房地产咨询服务（深圳）有限公司在深圳注册成立；7月，世联获得了深圳市政府为房地产咨询企业颁发的第一张正式批文。那时，深圳地产服务行业的发展几乎为零，可以说，陈劲松和这几名联合创始人是深圳乃至全国地产服务行业里资历最深的先行者之一。

正是这张批文，正式宣告了陈劲松地产服务商生涯的开始。

能创造价值，你就立住了！

世联行创立的第二年，恰逢房地产行业遭遇宏观调控，老百姓观望情绪严重，房子卖不出去，市场一片萧条，开发商的新盘出现大量积压。

在市场最艰难时，才是专业价值彰显的时候，这时，陈劲松料到世联的机会来了。

“可是，当时公司刚成立不久，面临的现实情况就是，业务范围窄，市场影响力弱，行业规范也没形成，别人不认可你，信任也还没有建立，在这样的状况之下，世联想去开拓业务、服务客户、帮助客户并不是那么容易。”

总之，万事开头难，但是腿已经迈出去，就无法收回，必须坚持下去，努力创造机会，赢得客户的认可和信赖，这是必经之路。

皇天不负有心人，这时，世联好不容易等来了一些小机会，当年在深圳罗湖的西武百货楼上有二十套左右的现房需急卖，开发商委托给了世联代理。然而，这对于刚成立的世联来说，没有客户源，也没有经验，又该怎么办？于是，陈劲松把眼光瞄准了在罗湖东门做商贸生意的人。

当世联接手这批房子时，发现都是大户型不好卖，而陈劲松学过建筑工程，就将其改造成小户型，并把小户型集中起来做成地产展销会，在报纸上登广告，同时线下发传单。没想到，效果还真出来了。

可以说，那就是中国最早期的房地产展销会之一。随着这个代理项目成果初现，世联在业内开始有了一点点知名度。

紧接着，世联又代理了深圳宝安广场项目，将一个一年一个单位都没有卖出去的楼盘，两个月销售一空，创造了深圳市场的销售奇迹，在业界进一步打响了世联的知名度。

随着一个个代理项目的成功，世联的专业名气在行业内逐渐打开。

世联靠着“专业的态度、服务客户的精神、规范经营企业的理念”获得了初步的成功，这种精神不仅凝聚了世联人，同时也吸引了有情怀有追求有需求的客户，因为他们也确实需要这样一家专业和规范的机构。

对于世联来说，通过几个项目的成功代理，也摸索到了靠谱的流程和成功的模式。此时，世联的代理和估价业务都开始稳定增长，三级审核制日趋完善。

回顾世联的初期阶段，从创立到摸着石头过河，摸索到一套独特的成功模式，并把业务发展起来，得到客户认可，整个过程虽然充满着酸甜苦辣，但也给陈劲松很多经验教训。总结经验，陈劲松认为：“一定要在市场最艰难的时候创业，当市场最艰难的时候，你能创造价值，能服务和帮助客户，进而得到客户认可，那你就立住了。”

从卖烂尾楼开始，帮开发商消化积压库存，这也正体现了世联的价值。所以，世联才能在房地产行业占有一席之地。

陈劲松一直认为，中国房地产市场产品积压问题，并不是没有市场，而是产品是不是适销对路的问题。

“回首往事，我最想说的就是，世联只是做了最苦最累的活儿，才使自己强大起来的。”陈劲松直言。

A股上市，业绩倍增

为了让全国更多人享受到更专业的服务，2004年，世联确立“全国化”发展战略，明确代理和顾问两大主营业务；2009年，世联地产登陆资本市场，成为A股第一家房地产综合服务公司。上市后，世联的业务迎来爆发式增长，从2010年到2013年，世联代理业务销售连续跨越三个大关，突破千亿、两千亿、三千亿元，成为当时中国新房代理销售额最大的房地产服务商之一。

2014年初，“世联地产”更名为“世联行”，开启祥云战略，探索O2M模式。世联以代理和顾问两大主营业务为基础，开始叠加资产管理、金融服务、互联网+等新业务。去“地产化”转型，成为这一阶段世联的重点。到2015年，房地产存量市场越来越大，世联行进入租赁市场。当年，世联行的红璞公寓开始起步，紧接着，世联行进入了物管、办公空间等领域，并且一路走到了今天。

从发展阶段来看，世联的发展一共可分为四个阶段：

第一阶段，找到世联在行业存在的理由。

当年代理宝安广场，是世联的重要发展历程之一。通过代理这个楼盘，世联找到了存在的理由，企业才有价值。降低交易费用，挖掘物业价值，这是世联进入房地产行业的基本价值。

第二阶段，确立以团队为强大的价值观，打造平台不败理念。

在研究了CBRE后，陈劲松发现，CBRE不是创始人或几个英雄好汉很厉害，而是平台厉害。所以，陈劲松确立了世联的核心价值观——以团队为强大，世联是团队作战，这就是平台不败的理念。

第三个阶段，走向全国，让更多人享受真正的地产服务。

中国的房地产市场非常大，只聚焦于某个区域，会被区域波动影响，只有走向了全国，企业才能平衡。世联就这样义无反顾地确立了“让更多人享受真正的地产服务”的理念。

第四阶段，拥抱互联网，开启祥云战略。

在全国布局和全国客户资源基础上，利用互联网，叠加金融、装修等服务，后又进入租赁市场，接下来进入了物管、办公空间等领域，一直走到了现在。

使人和资产的联接更有效

每个企业都在转型，世联行的转型布局启动得很早，这与陈劲松一贯的危机意识相关。

在转型方面，世联行做了很多这个行业内所没有的服务。

首先，世联行成立了世联小贷，解决购房者买房之后的需求，比如装修需要用钱的痛点。世联就给这些购房者提供消费贷，这就是场景延伸出来的服务需求，所以下半场服务首先就是服务场景。

其次，满足装修的精准化需求；再次，专业的物业托管和维修等服务。

陈劲松说，世联的转型实际上是中国不动产在不同场景下的集成服务，哪个能跑得出来，不知道，但是这个努力方向是一定的。“这是个具有重大发展前途的行业，是比房地产上半场还要波澜壮阔且前景更广的行业。

但不管怎样转型，世联行一直不变的就是轻资产服务。中国是全球最大的不动产市场，中国房地产正处于中场到下半场转移中，如果说房子在上半场以金融属性为主导，下半场房子就要回归它的本质，就是为了住的，而不是为了炒，这个时候，其属性就开始向服务业转移。

因此，未来，世联行的目标是使人和资产的联接更充分、更有效，使物业的拥有者、使用者实现美好生活。

企业越大，社会责任越大

世联行是中国房地产发展的受益者，陈劲松认为，前30年房地产突飞猛进的受益者都必须正视在发展进程中，环境付出了惨痛的代价的现实。

企业要有社会责任感，并且企业的社会责任，应该随着企业能力的增长而增长。因此，七年前，陈劲松发起了深圳红树林基金会，还担任了阿拉善SEE生态协会第四届副会长的职务。

记得十几年前，中国的沙尘暴很严重，当时王石对陈劲松说，你去沙尘暴的源头阿拉善开个会吧。陈劲松过去后看到那个情景，感到很震惊。那里的环境跟深圳形成两极对比，当年的沙尘暴已经导致北方很多地方不适合居住了。

当时，陈劲松就感觉，环境肯定是中国人未来的大问题，否则城市做得再好，但天天沙尘暴，天天PM2.5爆增，那城市能生活吗？所以，企业不止要关注自己，也要关注环境，”关注环境就是关注我们的未来。”所以，陈劲松觉着世联应该要做点事情了。

此后，陈劲松一直在实实在在做的就是对深圳红树林的保护。深圳红树林是个样板，事实上，世联行推动的是中国的湿地保护。深圳红树林基金会是一个公募基金会，在深圳市政府支持下成功地托管了深圳福田红树林湿地公园，让这个公园变成了人民公园人民管。

这样做在中国非常重要，为什么？因为这是个民间基金会，所以必须发动民间力量，最主要的作用是让更多人知道这个事跟自己相关。

深圳红树林自然保护区位于深圳湾北东岸深圳河口的红树林鸟类自然保护区，每年都有数以万计的水鸟在这里过冬，“我们红树林基金会努力六年，如今在深圳过冬的候鸟增加了三倍。”

世联行员工还自发成立了蔚蓝社，响应环境保护。当大家都关注了这件事，就会自动约束自己的行为。比如蔚蓝社成员去捡海洋垃圾，以后就不再随手扔垃圾了。员工带家庭、带孩子去观鸟，小孩就知道大自然跟他相关。“所以说，这是一件有意义的事，但这事儿跟公司赚钱没什么关系。”

学习星巴克，中国服务业的榜样

从服务行业里看，陈劲松一直觉得，中国的服务行业应该向星巴克学习。目前全球服务行业做得最好的，品质稳定、有追求，员工管理有效，又能拷贝的，那就是星巴克。

星巴克，给全球带来了新的内容和独到的价值主张，比如，星巴克的店铺成为自由职业者们的第三空间，很多创业者没有办公室，就在星巴克办公，星巴克给顾客营造了非常好的氛围和环境。

另外，星巴克还有不少短期兼职员工，为什么它能接收这样的员工并管理有效？因为有一系列的工具和方法。陈劲松认为星巴克有几点做得特别棒：第一，激发并创造人文关怀；第二，星巴克激发和创造人文关怀，到每个人、每杯咖啡、每个社区，星巴克进入社区成为了社区的标志。

所以，星巴克应该成为中国服务业的偶像。

陈劲松一直认为，只有伟大的人才可能创造出一家伟大的企业， “我最崇拜的偶像就是星巴克的创始人霍华德·舒尔茨。”

“三十年为一世而道更”，中国房地产历经三十年走到今天，基本规则就要开始发生变化，这个改变会在未来几年充分体现，充分认识道更，包括企业的内生动力、管理等。

因此，现在高负债、快周转，靠增量的模式会逐渐发生改变，中国的房地产正在走向下半场，将逐步走向为美好生活服务的现代服务业。

展望未来，世联行将发挥优势，主动拥抱变化，与外部资源合作共荣，这也是世联行突破传统代理瓶颈的关键。