科威国际不动产1906年创立于美国旧金山，隶属世界500强RELOGY集团，旗下还有21世纪不动产、ERA等品牌，目前遍布全球6大洲50多个国家和地区，拥有约3600家门店。

2011年8月，中国科威继布局上海、杭州等城市后进驻青岛。经过8年的耕耘，科威在青岛二手房市场上占据了重要份额。

近日，中国房地产报对青岛科威国际不动产总经理孙杰进行了专访。孙杰畅谈了科威的发展战略、二手房市场动向，并就如何实现二手房快速成交向买卖双方提出了专业的建议。

谈过往：有苦有甜 始终坚持最初梦想

孙杰，大学毕业一头扎进房地产中介行业，凭借 “不服输”的拼搏精神，开始纵横二手房市场。 

如今，即将迈入不惑之年的他率领的青岛科威不动产已经做到200家店面的规模，成为青岛二手房市场上的头部企业。

16年间，孙杰从一个普通的销售开始，经过时间的洗礼，一步一个脚印走来，如今已经成长为拥有3000员工的青岛科威总经理。在外人看来，这很风光，但这光鲜的外表下隐藏的汗水和辛酸只有孙杰自己心里最清楚。

谈到成功的秘诀，孙杰非常谦虚。他不敢为自己带上“成功”这顶大帽子。在他看来，之所以能取得今年的这一点成绩，更多的是一种积累过程。

孙杰2003年大学毕业加入二手房行业，在青岛一家知名二手房中介做到店长的位置后，2005年5月选择辞职创业，1年后即以失败告终。

“几乎赔掉了一栋房子，但现在回过头来看，这也是一种历练，让我清楚知道我有哪些缺陷”。创业失败后，孙杰加入另一家品牌中介公司，很快东山再起，做的有声有色，并在这家公司一干就是5年。

2011年8月，羽翼渐丰的孙杰选择另起炉灶，开始把科威这个世界品牌带到青岛。

回首过往，孙杰感慨万千。艰难困苦玉汝于成，孙杰认为过去的每一段经历对他来说都非常宝贵，一路走来要感谢所有的朋友、伙伴和对手。同时，孙杰也建议刚刚步入社会的年轻人，脚踏实地走好每一段人生路。“坚守正道，美好的事情终将发生”。

谈行业：行成于思毁于随 要积极拥抱变化

孙杰认为，整个二手房市场赚快钱的时代已经过去，中介企业比拼的是服务、是专业度。青岛科威这么多年来之所以能稳健发展，靠的就是诚信、是专业、是独立思考的能力。

“行动取决于思考，科威不会也不想随波逐流”。谈到行业变化时，对于行业内的兼并和重组，孙杰认为不管是哪个行业，没有永远成功的企业。无论是并购还是重组，都是正常的市场行为，都是企业基于发展的走向做出的判断。

孙杰坦言，青岛科威不排斥企业正常的并购或者重组，在这个过程中，应当注意两家企业的粘合度，如果两家企业在产业链上相互需要，进行正常的并购有利于企业的健康成长。但如果纯粹为了资本而并购，注定不会长久。

青岛科威和孙杰本人也在积极拥抱这种变化。目前，孙杰还运作了另一个全国性的二手房中介平台—ifang.com(一房网)，并成功将两个平台的数据打通，实现资源共享。

谈科威：诚信经营 坚持做正确的事

据了解，目前青岛科威已经有200多家店面，遍布青岛所有区市。

“我们的使命是人人乐有所居，我们的愿景是做有口碑的服务商”。孙杰介绍，青岛科威志在做一家企业寿命更长的品牌中介公司和服务商。科威不仅仅是带客户看房子、签合同，还能提供贷款、过户、装修、家电等一站式服务和综合性解决方案。

孙杰认为，青岛科威成功没有秘诀。科威的成功，就是靠脚踏实地的努力，一步一个脚印走过来。

谈到青岛科威与市场上的其他二手房公司相比的优势，孙杰显得非常谦虚。如果非要找出科威的特点，孙杰表示青岛科威认真、真诚、不折腾。同时，“爱学习”是青岛科威的企业文化，现在，公司逐渐培养了一批认同青岛科威使命愿景、专业度强、认真努力的员工，这是青岛科威的宝贵财富。

谈到未来，孙杰表示，未来科威会围绕企业使命和愿景继续深耕青岛市场，规模会继续扩大，让更多的买房者、卖房者享受到科威的优质服务。放眼全国市场，会继续扩大一房网的影响，未来将会进驻二百个县市，门店规模达到10000家。“目前很多三四线城市二手房中介服务水平有限，我们希望一房网能覆盖这些区域，将成熟的模式、优质的服务带给他们，这对整个行业都是一种贡献。”

人永远是企业最宝贵的财富，青岛科威亦深谙此道。 时下，越来越多的“90”后、“00”后加入到青岛科威大家庭中来，他们最看重的可能不是“钱”的因素，而是“被关怀”，体现出自身的价值。青岛科威关心员工的成长，通过实际工作体验员工的价值，帮助他们构建有意义的人际关系，努力搭建互帮互助、真诚、友爱的群体，籍此保持公司的凝聚力和战斗力。

谈趋势：二手房是房地产行业的未来

孙杰认为，随着城市土地资源的日臻稀缺，能被开发和利用的土地越来越有限，将来整个房地产市场二手房将占越来越大的份额。

孙杰介绍，从数据上来看，目前发达国家二手房的市场份额与新房的比例能达到6:1或者7:1，而在中国一线城市这种比例仅能达到4:1，二三线市场比例更低，所以未来二手房市场将会有非常大的发展空间，这也是整个行业的规律和发展方向。

青岛今年二手房市场同比去年可谓量价齐跌，但孙杰更认同把这种“跌”称之为“调整”。实际上，青岛上合峰会之前，二手房市场成交非常活跃，许多人对标杭州，期待峰会过后房价能保持这样一个态势，实际上，他们忽视了青岛的城市体量跟杭州相比还是有差距。

在孙杰看来，青岛二手房市场的这样一个量价的调整，属于正常的现象，因为从“量”的角度看，去年得到提前释放，现在既然量有所下降，价随之调整也属常态，而且这种态势未来还将持续一段时间。

具体这段时间有多长，孙杰坦言“不太好预测”，这主要还取决于整个宏观经济的基本走势，房地产行业归根结底还是宏观经济的一个面，从政策层面，国家通过调控促进房地产行业健康、平稳的发展。

提建议：买房双方必须真诚才能实现快速成交

孙杰认为，买房双方要实现快速成交，必须拿出应有的诚意。对买方而言，应该拿出表现出足够诚意的意向金；对卖方而言，在价格上也要表现出足够的诚意，不可漫天要价。

对中介企业而言，他们面对的是成千上万的房源，而企业的人力物力都不是无限的，他们肯定会优先促进具有诚意的买卖双方成交。

论家庭：把家庭成员当vip客户 

在孙杰的办公室，一张全家福摆台被放在显著的位置，可以看到家庭在孙杰心中的分量。

作为青岛科威的老总，孙杰时间安排很满，每天都要面对纷杂的工作。但幸运的是，孙杰是时间管理的高手，他总能合理统筹时间，平衡工作和家庭的关系。

在谈到如何兼顾事业与家庭这个问题时，孙杰说，非常感谢爱人对这个家的付出。同时，他把爱人和孩子当成vip客户对待。“既然是vip客户，就要留出尽可能多的时间来陪伴，要请他们吃饭、和他们聊天沟通。”

后记：在近一个小时的访谈中，孙杰谈的最多的是战略、是未来。对话这位低调谦和的企业掌舵者，沉稳干练的外表下，平缓的语速中，却始终能感知到一种前行者不可抵挡、叱咤风云的力量。无论是为了责任还是一个企业、一个人的发展梦想，我们都由衷希望孙杰和他的青岛科威能越来越好，实现“人人乐有所居”的梦想。

采写：中国房地产报青岛 白珍亮